グローバル化の流れもあいまって、日本の小売業の海外進出が続いています。しかし、こと米国においては独自の商習慣や、消費行動、多用な趣向を持つ人種の存在などの壁にぶつかり、思うような販促活動が展開できないという声が聞かれます。
マースジャパンは、1993年米国に初進出し、その後、ロサンゼルス市に「MARSS AMERICA INC」事務所を開設しました。以来、長年に渡って、日系企業の米国進出をサポートしながら、めまぐるしい消費行動が行われる米国の流通市場を観察。その間に、米国の気質や商習慣を把握した、巧みな販促戦略を蓄積し、いまやマースアメリカはロサンゼルスを中心に、全米の巨大市場をカバーするまでになりました。
「米国の小売市場に進出したい」「現地法人の拡販ができない」など、様々なお悩みやご希望を持つ日系企業のみなさま、全米における販促トレンドの把握や労務管理にいたるまで、米国進出の足がかりにはぜひ弊社の独自のノウハウをご利用ください。
米国における販売拡大を狙う際に直面するのは独自の商習慣です。例えば、日本の小売業が当たり前のように利用する「問屋」や「代理店」の役割機能は基本的に日本と同一ですが、それら販売業者に加え米国では広大な地域を特約店が独自に担当するより効率的なのと、日本食のような特殊商品の売込み要員不在なのでブローカーの存在があります。狙う地域や商圏等、市場における可能性を確認し、販売ルートを開拓するためには、彼らをいかに活用するかが鍵になります。
また、定番棚以外の売り場も、日本のようにラウンダーが定期巡回し、人間関係を構築しながら売り場を獲得するというやり方は極めて少なくなってきています。こうした米国式のシステムを理解せずに、メーカーが実績のない小売店や業務店と直接取引をすることは不可能に近い状況です。
米国において商品拡販の要となるのが、「問屋」や「ディストリビューター」と呼ばれる販売代行者です。したがって、市場における可能性を確認し、販売ルートを開拓するためには、彼らをいかに活用するかが鍵になります。
マースアメリカではまず、現地で数十年の実績がある日系の販売代行者へ商品の紹介活動を行い、商品への反応から市場における可能性を分析。興味を示した場合には、さらに彼らから、同社の日本本社に商品を推薦してもらい、日本サイドでの商談が有利に進むように働きかけます。
こうして日本サイドでの商談がまとまり、米国での扱いが可能になった後も、サポートは終わりません。販売代行者はセールス活動、商品管理、物流、商流を担っていますが、常に数千から数万のアイテムを扱っており、その中には競合他社がいることも考えられるため、特定商品のみの売り込みは期待できません。
そのためマースアメリカでは、専属の販売促進担当者を派遣し、現地での販売代行者や販売店への営業活動をバックアップ。その地域や商品カテゴリーにおける、商品の販促活動の円滑化を促します。
7月の独立記念日、9月の労働者の日、11月の感謝祭など、アメリカ人とイベント、そして小売業は切っても切れない密接な関係を築いています。もちろん、そんな商機に向けて販促活動の要請を受けるマースアメリカにとっては、これ以上のチャンスはありません。長年の現地活動によって、どうすればアメリカ人消費者の購買意欲を刺激できるかを熟知したスタッフが、店内スペースの有効活用や興味を惹く売場づくりによって、売り上げにつなげます。
「通りが違えばがらりと人種構成も変わる」モザイク都市ロサンゼルスを筆頭に、人種のるつぼと呼ばれる多民族社会のアメリカ。母国の文化が息づくコミュニティーではそれがさらに細分化され、アジア系、ヒスパニック系などの小売店が軒を連ねています。
そんなチャネルに柔軟に入り込めるのがマースアメリカの強みです。大切なことは各地域の人種のバランスを把握し、その人種に強いディストリビューターやセールスレップといった販売代行者との良好な関係性を築くこと。例えば、売り場担当者にアプローチする際も、販売代行者との綿密な打ち合わせの後、バイリンガルのスタッフが、英語以外にも日本語、中国語、韓国語、スペイン語、ベトナム語、その他多くの言語を駆使することでより親密な商談へとつなげていきます。
マースアメリカでは販促支援のみならず、アメリカ進出を検討している企業の為の市場視察サポートも行います。インターネットであらゆる情報が手に入る現代ですが、目で見て肌で感じることで得られる情報は多く、まさに「百聞は一見に如かず」です。業界や商材に合わせた専門店や量販店を訪問し、実際の売場や競合他社商品、来店客層やその購入方法など、多岐に渡る情報収集にご活用いただけます。
視察には現地の流通事情を熟知したガイドが同行し、数名〜数十名まで規模に合わせて柔軟に対応いたします。
「日本食ブーム」を受けて多くの飲食店が成功をおさめる一方で、それよりも遥かに多くの店舗が、アメリカの商習慣への理解や情報の不足から、現地での展開に苦戦しています。
マースアメリカは20年を超える米国でのビジネス経験とノウハウで、出店を全面的にサポートします。例えば、新築店舗から居抜き店舗までご希望に応じたロケーションハンティング、経験豊富なレストラン専門改築／新築業者との折衝、食品納入問屋への紹介、各種許可証の取得、従業員の募集から事前の研修、店舗の運営管理まで、レストランの出店に必要な全ての業務はマースアメリカにお任せください。また、ご要望に応じて、盛業中のレストランのご紹介や、現地視察のアテンドも承ります。
